云计算重构渠道商的价值基础

2016-03-09 10:47:49 来源: 热度:
在当今的诸多热点技术中,云计算对软件产业的影响最大,包括对软件厂商产品提供方式的影响和渠道商商业模式的影响。首先,我们从渠道商的功能本质出发,来分析在云计算趋势下,渠道商将面临功能的重新定位和角色转变。由于最终用户的数量巨大且分布广泛,软件厂商没办法对所有用户提供软件安装和后续的运用维护服务,在这样的情况下渠道商应运而生。

随着云计算的不断发展,软件服务的提供方式将发生根本的改变。软件开发商不再依赖渠道商来为客户安装软件,而可以直接将软件放在云端,供客户下载和使用。这样,渠道商的“渠道”功能将不复存在,渠道商的存在价值面临根本的改变。
 
渠道商的作用由原来的销售、软件的安装布置转为推广销售和后续服务。并且软件服务的比重在渠道商业务中的占比有超过纯粹的软件销售的趋势。
 
将软件行业与电子商务做一对比分析,云端平台相当于电子商务领域的天猫、京东等电商平台,而渠道商就相当于各个零售商。随着电商平台的发展完善,客户不再需要去超市、线下实体店来购买他需要的商品,更多的是在电商平台上直接购买。同样的,在软件领域,客户可以直接在软件厂商的云平台上购买软件产品或者软件服务,而并不需要再从渠道商手里购买所需的软件和服务。电子商务对传统商业的最大冲击来自于其去中介化的特点,制造商与客户可以通过电商平台直接对接,瓦解渠道商层层分销体系的价值基础。与之相似的,可以将软件产品或软件服务与电商平台上的实物商品进行对比,云计算的出现,瓦解了软件分销体系存在的必要。所以,渠道商必须从传统的软件分销商进行转变。

云计算促进渠道商向服务商转变
 
基于渠道商的功能定位,其传统的收入主要来自于两个部分:厂家和用户的进销差价;为用户提供软件的安装、运营维护。以前渠道商收入主要来自于进销差价,但根据我们对各大渠道商的采访,他们普遍反映,渠道商的软件进销差价在不断缩小。一方面是由于竞争的加强,软件行业的价格竞争异常激烈,用户购买软件的价格在降低;另一方面,渠道商从厂商购买软件的成本在提高。所以,基于单纯进销差价的业务模式难以为继。尤其是云计算技术的发展,其进销差价业务将会渐渐消失。
 
软件服务商和咨询专家是渠道商转型的大方向。虽然云计算瓦解了软件的分销体系,但是由于不同行业对软件的个性化要求依然存在,软件厂商在为客户提供个性化解决方案时,依然需要通过渠道商来了解客户的独特需求。同时,渠道商可以通过专业深化,成为一个或几个行业领域的专家,在为客户提供行业解决方案时,提供咨询和帮助。渠道商对特定行业和特定客户的专业化理解是云计算替代不了的,这构成了渠道商向服务商和行业咨询专家转型的逻辑基础。
 
值得注意的是,渠道商的转型已经开始了。很多渠道商的软件服务收入已经接近甚至超过了来自于进销差价的收入。进销差价的业务规模虽然还在扩大,但由于进销差价在不断缩小,所以其利润在减少,同时该业务在渠道商业务中所占的比例在减小。可以肯定的是渠道商的转型还只是刚刚开始,随着云计算技术的发展,必定对软件行业的业务模式产生颠覆式影响。而未来渠道商可以开拓出哪些新兴业务领域,则具有巨大的想象空间。

责任编辑:高娟

相关推荐

联通将联合百家电商渠道试行网上分销代理制

中国联通相关负责人透露,中国联通近期将联合百家电子商务网站试行网上分销代理制。据悉,中国联通集团将以广东联通为试点,联通将在其电子渠道发展方面引入代理分销制,吸引各种电子商务渠道加盟成为其分销商。电子渠道是中国联通非常重要的一个销售渠道,此前,中国联通销售部总经理于英涛多次向凤凰网科技表示,中国联通非常看重电子渠道建设,联通将在之后逐步扩大电子商务渠道的销售比例。据中国联通2011年半年报显示,今年上半年,中国联通电子渠道的销售额实现营业额101亿元,比上年同期增长113%,占联通上半年销售收入的10%左右,且占比越来越大。据了解,在“2011年联通移动互联应用产业峰会”结束后,联通就将在广州

iPad商标战升级:大陆销售渠道或遭全面封杀

iPad商标战升级(TechWeb配图)唯冠科技(深圳)有限公司与美国苹果公司的iPad商标权之争正全面升级在苹果iPad商标陷入纠纷之后,中国部分地区已经对苹果iPad的直营店和经销商介入调查或已开始查封。深圳唯冠的代理律师广东广和律师事务所高级合伙人肖才元律师透露,目前还有山东菏泽、枣庄等地工商部门也在密切关注此事,准备近期对iPad的直营店和经销商采取行动。深圳唯冠是香港上市公司唯冠国际控股有限公司(下称“唯冠国际”)的子公司。工商部门封杀苹果iPad产品的同时,深圳唯冠开始对苹果公司进行全面反击。本报获悉